Vendarketing é um termo que une duas palavras, sendo elas: vendas + marketing. Sendo assim, o objetivo é alinhar as estratégias dessas duas equipes, sempre em prol do mesmo objetivo.

Importante dizer que os setores de marketing e vendas se complementam. Um depende do outro para que a organização consiga alcançar seus objetivos e, consequentemente, aumentar os seus lucros.

Quando elas estão desalinhadas, ou, pior, competem entre si, o sucesso da companhia fica comprometido e o clima organizacional se torna prejudicial.

Para evitar esses problemas e unir os dois times, foram desenvolvidas estratégias voltadas para a união. Só que nem todas as companhias sabem como aplicar o vendarketing, o que as leva a ter problemas como sua aplicação.

Contudo, o impacto é direto nos negócios, então, todo o cuidado é pouco na hora de colocar essas ações em prática. Só assim os times estarão alinhados e os resultados serão compensadores.

Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar o que é vendarketing, como as equipes de marketing e vendas funcionam, bem como de que forma aplicá-lo. Com base nessas informações, vai ficar muito mais fácil impactar as vendas de um jeito positivo. Acompanhe!

O que é vendarketing?

Vendarketing é uma estratégia que tem como objetivo alinhar as equipes de vendas e marketing. Assim, elas conseguem extrair o máximo de suas atividades, o que acaba por melhorar a receita da empresa.

Essa prática já é bastante comum em outros países, sendo conhecida como “Smarketing”, sendo a junção de “sales” (vendas) e marketing. A estratégia ajuda as companhias a aumentarem suas vendas e a melhorarem o sucesso organizacional, por conta dos benefícios que traz.

Por exemplo, por meio dela, as organizações que prestam consultoria em encerramento de empresa, por exemplo, conseguem melhorar a experiência de seus potenciais clientes.

O vendarketing alinha os discursos entre as duas equipes, fazendo com que o lead sinta que está falando com a mesma companhia, o que mantém suas expectativas em alta.

Consequentemente, a comunicação entre os dois times melhora, fazendo com que eles trabalhem mais próximos e com o mesmo objetivo. Isso ajuda a passar os leads pelo funil de vendas, permitindo que os problemas sejam completamente resolvidos.

Não podemos ignorar o fato de que essa prática traz ótimos impactos nas metas das empresas, uma vez que gera uma quantidade de leads que os times conseguem trabalhar.

Esse limite é importante, porque o excesso de oportunidades prejudica o ritmo de trabalho e os resultados a longo prazo. Os leads que estavam prontos para comprar não são contatados, o que gera uma perda.

O vendarketing encontra o ponto de equilíbrio nesse sentido, considerando o desempenho real das equipes. Dessa forma, todas as oportunidades são aproveitadas e a receita melhora consideravelmente.

Uma empresa especializada em serviço impostos, por exemplo, também consegue melhorar suas métricas, o que ajuda a identificar quantas oportunidades a equipe de marketing consegue gerar e de que maneira serão convertidas em vendas.

Dessa forma, o trabalho não ultrapassa a capacidade do time de vendas e não é menor do que a meta estipulada. Por fim, o vendarketing ajuda a aumentar as vendas e a melhorar o sucesso organizacional, porque o negócio passa a ter mais previsibilidade.

Ou seja, ele sabe o quanto de receita pode ser gerada nos próximos meses. Isso ajuda a elaborar estratégias preventivas, caso o objetivo não esteja sendo alcançado.

Agora que você já sabe o conceito dessa prática, vamos falar um pouco sobre o funcionamento das equipes de vendas e marketing.

Como funcionam as equipes de vendas e marketing

Dentro de uma desenvolvedora de software para loja, por exemplo, o objetivo do time de vendas é, obviamente, vender. Suas atividades se resumem em aplicar as estratégias de vendas e fazer o consumidor comprar.

Só que quando se trata da equipe de marketing, existem várias coisas que ela pode fazer, sendo que dentre elas temos:

• Trabalhar os canais de comunicação;
• Divulgar a marca;
• Criar anúncios;
• Trabalhar o branding da empresa.

Essas atividades são meios para se chegar a um único objetivo: vender. Quando a equipe de marketing não tem esse objetivo, algo está errado. É possível que a companhia esteja investindo nas ações erradas ou os resultados não estejam sendo mensurados corretamente.

Para fazer com que os times de marketing e vendas trabalhem com o mesmo objetivo, e com isso melhorar o seu clima organizacional, a organização deve focar em meios para que o marketing gere oportunidades para as vendas.

Essa visão é o primeiro ponto que seu negócio deve ter para começar a trabalhar o vendarketing. Em linhas gerais, significa perceber que esses dois times têm o mesmo objetivo. O que os diferencia é a maneira como trabalham.

Daí a necessidade de alinhar as duas equipes, em outras palavras, o marketing gera oportunidades e o time de vendas extrai o máximo delas. Só que para isso funcionar, é preciso saber como aplicar essa prática.

Entenda como aplicar o vendarketing em seu negócio

Para aplicar o vendarketing com sucesso, é necessário sempre seguir um passo a passo. Pensando nisso, listamos algumas estratégias que o compõem, sendo que as principais são as seguintes:

SLA – Service Level Agreement

O SLA é um divisor de águas quando se trata de vendarketing. Ele engloba um conjunto de regras que determinam as ações e os entregáveis em todos os meios de contato entre as duas equipes.

Dessa forma, evita que um time culpe o outro, caso as metas não sejam alcançadas. Dentro do SLA, em relação ao marketing, definimos as informações que validam um lead, dados dele como nome, e-mail e telefone, bem como a quantidade de funcionários.

Com relação ao setor de vendas, uma fábrica de camisetas promocionais, por exemplo, deve orientar para que os vendedores entrem em contato com o lead em até uma hora após ser passado pelo setor de marketing.

Também é importante que eles tentem até 4 contatos antes de desistirem do potencial cliente. Com regras bem definidas, o trabalho de cada equipe fica mais claro e mais mensurável.

É dessa forma que o gestor evita qualquer tipo de conflito, estabelece um acordo e mantém percepções subjetivas fora do processo. Essa situação ajuda a manter a paz e a harmonia no ambiente de trabalho, o que também é importante para os resultados.

O SLA deve ser avaliado periodicamente, com vistas a modificar tudo o que precisa ser melhorado, para que os resultados sejam ainda maiores.

Fazer reuniões

As empresas de folha de pagamento, por exemplo, realizam reuniões periódicas para manter o alinhamento entre as equipes e para agir preventivamente. Sendo assim, os dois times são reunidos a cada 15 dias ou, no máximo, 1 mês.

As reuniões evitam que a companhia volte a trabalhar seu marketing e vendas como antigamente, em termos gerais, elas previnem a perda de sinergia entre os dois times.

Durante os encontros, é fundamental analisar se os resultados estão acompanhando os objetivos, a qualidade dos leads gerados e de que forma as equipes podem se ajudar.

Alinhar as métricas

Pois bem, uma escola de cursos tecnicos, por exemplo, alinha as métricas porque sabe que todas as pessoas envolvidas no vendarketing precisam ter objetivos numéricos específicos.

A performance dos dois times em cada etapa deve ser mensurada para que a organização identifique os pontos de falha e as oportunidades.

Dessa forma, também é possível analisar, sob o ponto de vista financeiro, o impacto de todas essas etapas. Por exemplo, no funil de vendas, a companhia pode melhorar suas taxas de conversão, custo por lead, dentre outros pontos.

Usar uma ferramenta CRM

Se uma empresa de terceirização de TI, por exemplo, usa uma ferramenta CRM, seu time de vendas entra em contato com o lead sabendo todo o histórico de interações com conteúdo e ações de marketing.

Ou seja, o vendedor conhece muito mais do que a maturidade do lead, seus interesses e outros aspectos.

Se ele entra em contato com o cliente falando, por exemplo, que notou que ele baixou um material referente a um assunto, o lead percebe que há uma conexão personalizada entre ele e a organização.

Para trabalhar em cima dessa estratégia, é fundamental que todas as informações referentes aos leads sejam armazenadas de maneira centralizada, por meio de uma ferramenta CRM.

Conclusão

Este texto mostrou como as equipes de marketing e vendas se complementam, tanto que existe uma estratégia exclusiva para alinhar ainda mais esses dois times, e com isso potencializar os resultados.

O vendarketing é a união perfeita entre esses dois setores, mas é preciso saber aplicá-lo para alcançar os objetivos propostos. Neste artigo, você aprendeu a fazer isso.  

Com certeza, os lucros obtidos vão melhorar muito, e de quebra o clima organizacional será beneficiado com suas equipes unidas e trabalhando em prol dos mesmos resultados.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.