O setor de vendas de uma empresa utiliza diferentes técnicas para persuadir o consumidor, e uma delas trata da exploração de gatilhos mentais que servem para levar o consumidor a realizar determinada ação e atraí-los a determinados produtos e serviços.

Além do setor de vendas, a equipe de marketing ajuda nesse processo, propondo ferramentas que servem como um gatilho mental de forma automática. A ideia principal, afinal, é fazer com que o consumidor tome uma decisão de forma “inconsciente”.

Entretanto, após a compra, a consciência se instala, porém existe toda uma narrativa racional que justifica a compra, mesmo que a aquisição tenha sido por impulso. Na verdade foi por estimular os gatilhos mentais e emocionais aplicados desde o início.

Como aplicar gatilhos mentais no dia a dia?

As técnicas de persuasão estão presentes na vida de qualquer ser humano, sob diferentes aspectos, como sociais, instintivos e emocionais. 

No caso do setor de marketing e vendas, o gatilho emocional é o mais acessado, mas os outros dois tipos não são descartados. 

O comportamento de uma pessoa entrega sobre as necessidades, e esse lado psicológico pode ser utilizado como parte da influência sobre a aquisição de um produto ou serviço a ser ofertado.

A abordagem sobre o consumidor deve ser amigável e acessível, sempre tendo em mente que, se a pessoa demonstrou interesse entrando na loja, mesmo que seja virtual, é porque está procurando a solução para algum problema. 

Os gatilhos mentais estão inseridos quando uma empresa de divisórias sanitárias preço apresenta um novo produto, por exemplo, utilizando propagandas em diferentes espaços, tanto em mídias tradicionais quanto em mídias eletrônicas. 

Os anúncios estão em todos os lugares, com imagens, vídeos e músicas que ficam marcados, de alguma maneira, na mente das pessoas e chamadas textuais que se relacionam com alguns aspectos que estimulam a ação dos usuários.

Desse modo, esses gatilhos são explorados pelos vendedores, do carrinho de picolé à compra de um veículo ou um imóvel. 

Quais são esses gatilhos mentais?

Logo, a abordagem por parte de um vendedor está relacionada com os materiais de divulgação espalhados em diferentes formatos, como anúncios presentes em:

• Jornais e revistas;
• Portais de notícias;
• Rádio e TV;
• Redes sociais. 

Contudo, sua ação se dá de forma mais abrangente e intensa, por conta da digitalização, nos canais online.

Independentemente do meio, a valorização do cliente – sobre produtos/materiais – deve ser levada em consideração desde o princípio. O pessoal que trabalha no setor de vendas deve se apresentar como um ser humano que compreende os desejos e anseios do consumidor, e está ali para melhor satisfazer às necessidades de consumo.

Vale ressaltar que isso não se trata apenas do serviço de balcão, ou o atendimento de um garçom em mesas de bares, lanchonetes e restaurantes. 

O envio de um e-mail pode ser personalizado para venda de gradil para muro, visando explorar os gatilhos mentais de maneira estratégica, podem ser eficientes e iniciar as tratativas comerciais de forma apropriada.

Por isso é necessário saber quais são as emoções que podem ser utilizadas para a criação de um rapport, seja qual for o canal de comunicação, seja pessoalmente, por telefone, ou uma chamada de vídeo.

Antes de apresentar os gatilhos mentais, é importante destacar que rapport é uma palavra originária da França muito utilizada pela equipe de marketing, que tem como significado a possibilidade de aproximar o relacionamento, deixando uma conversa mais harmoniosa. 

Dessa forma, duas ou mais pessoas demonstram ideias próximas, facilitando a comunicação pois a sintonia se mantém em uma mesma frequência. A empatia também é recíproca.

Com isso, fica mais fácil entender quais são os gatilhos mentais e como eles podem ser aplicados como técnicas de vendas.

1. Altruísmo 

Esse gatilho trata de ouvir e compreender um problema que o cliente apresenta. Uma empresa de marketing pode se colocar à disposição para que quando um usuário pesquisar por Clip strip preço e chegar até eles, suas equipes estejam à disposição para ouvi-los, até entender o que pode ser proposto como oferta de serviço.

Trata-se de demonstrar como os serviços contratados tornam a vida de síndico e moradores mais fácil, mais segura, e até mesmo com economia de tempo e dinheiro. 

É importante demonstrar que quem está sendo altruísta é o cliente, em como tudo fica melhor a partir da decisão de contratar uma empresa terceirizada ou comprar um produto que vai influenciar em outras decisões do dia a dia.

2. Ganância 

Essa emoção trata da parte lucrativa em ter posse sobre determinado serviço ou produto. Quem trabalha no setor de vendas deve explorar esse gatilho emocional como uma forma de que os resultados podem ser muito melhores após uma decisão acertada.

Uma empresa oferece serviços de portaria 24 horas terceirizada  coloca o empreendedor que faz esse tipo de investimento para encarar o mercado sem medo.

Ou seja, jeva o cliente a crer que os negócios podem ser muito mais lucrativos estando próximo ao mercado em que atua, facilitando o acesso e demonstrando que está em um nível superior a outras pessoas. 

3. Inveja

Essa emoção deve ser trabalhada de maneira muito sutil, sem empreender em nenhum demérito para qualquer outra parte.

Entretanto, é possível que no modelo de comércio B2B (Business To Business) essa estratégia funcione, sem que seja feita de forma equivocada.

Assim, para ativar o gatilho mental é preciso apontar os problemas que podem ser ocasionados caso a concorrência se decida antes do cliente que está sendo atendido. 

As empresas de  Epr equipamento de proteçao respiratoria podem perder um grande campo de atuação caso não se decida de forma segura sobre a escolha de uma agência de publicidade, ou então pela localização do prédio comercial. 

Por isso é preciso estimular a inveja de maneira sutil, fazendo com que se coloque no lugar de outro, identificando pontos positivos que podem ser adquiridos caso se decida de antemão, provocando uma reação contrária. 

4. Medo

Um vendedor deve demonstrar que as soluções apresentadas são ideais para o consumidor, não importa o que está sendo vendido.

Impor o medo sobre uma escolha errada pode estimular a venda de uma controle de acesso veicular rfid para uma padaria ou supermercado. 

Caso não tenha esse equipamento no estabelecimento comercial, pode acabar perdendo clientes para a concorrência que tem um serviço mais completo.

É preciso utilizar argumentos que mostram que, caso o consumidor não compre tal produto, as consequências podem ser devastadoras, como aumento de preço, acabar o estoque, ou não aproveitar uma promoção que se mostra imperdível.

5. Orgulho

Os resultados de uma compra devem estimular o orgulho, um gatilho que se mostra muito pessoal para quem faz qualquer tipo de aquisição.

Pode ser um simples refresco em um dia de calor, ou um chocolate quente nos dias de inverno, bem como a satisfação e o status adquirido com a posse de determinado item ou conquista de objeto/serviço. 

Deste modo, o vendedor deve demonstrar que a decisão que o consumidor teve em comprar tal produto foi a melhor que poderia ser feita naquele momento.

O vendedor de uma empresa de medidor de vazão de ar deve oferecer produtos aos clientes demonstrando que qualquer produto comprado está relacionado à segurança. 

Dessa forma, demonstra a inteligência por parte do consumidor, e o quanto aquilo pode promover o orgulho e ser vantajoso ao usuário.

6. Vergonha

Erros acontecem na vida, e podem se tornar grandes aprendizados. Porém, quando se trata da possibilidade de compra, pode ser embaraçoso para o consumidor perder uma oportunidade, se tornando uma vergonha.

Empresas de desengordurante para caixa de gordura podem explorar esse gatilho mental, mostrando como essa peça pode ficar caso não sejam limpas adequadamente.

Vale destacar, porém, que há uma linha tênue entre vergonha e humilhação, e aqui a equipe de marketing deve tomar todo o cuidado para não ofender o consumidor, ou então todo projeto pode ser sabotado.

Conclusão

Os gatilhos mentais possuem processos que estão relacionados à área da psicologia, assim como da comunicação.

Muitas empresas oferecem cursos voltados para a área de marketing e vendas, demonstrando de forma clara como eles podem ser ativados, e até mesmo explorados com uma vertente voltada para o mercado consumidor. 

A ética e o bom senso devem sempre ser colocados em primeiro lugar, para que toda a estratégia empregada em uma campanha de marketing tenha sucesso com o público receptor, ou seja, os consumidores.

O trabalho do CONAR (Conselho Nacional de Autorregulamentação Publicitária) fiscaliza a publicidade em todo o território nacional. Entretanto, não é possível verificar os trabalhos internos de cada estabelecimento comercial 

Isso pode ser denunciado por meios legais, caso qualquer consumidor se sinta prejudicado se uma empresa não apresentar uma justificativa adequada sobre a venda de um produto ou serviço que deu errado ou uso indevido dos gatilhos, prejudicando os usuários.

Dessa forma, é muito importante que os gatilhos mentais sejam empregados de maneira apropriada, dentro de todo o contexto apresentado pelo cliente, sempre pensando em entregar uma solução eficiente e de qualidade.

Há muitos gatilhos mentais que ainda podem ser explorados, e podem ser aplicados conforme as características da empresa, dos clientes e dos serviços e produtos disponíveis. 

Por fim, vale identificar quais são as características de negócio comercial que são disponibilizadas para o mercado consumidor, e colocar em prática os gatilhos mentais para compreender as emoções dos clientes e, assim, realizar uma venda com sucesso para ambos os lados.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.